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北方重工:打造"技术型"营销团队 研制"竞争型"选矿产品曲轴

2019-08-24

选矿工序是矿物加工过程中非常重要的工序,对矿物终端产品的品位和成本影响很大。北方重工洗选装备在国内矿业市场占据着重要地位,曾是全国矿山洗选装备标准化工作和情报工作的归口单位,陆续创造了中国矿业装备史上的多项第一,第一台磁选机、浓缩机,第一条磁性材料生产线诞生于此;创造了世界最大铁矿Sino铁矿项目的208台磁选机及20m×20m搅拌槽等业绩;起草了磁选机、浮选机、浓缩机等7项行业标准。但是近年来,由于拖期、质量和服务问题,以及民营洗选装备制造商的不断涌现等原因,导致北方重工洗选产品市场占有率急剧下滑。

集团公司技术委员会高度重视洗选产品的技术发展和市场营销工作,先后召开4次专题技术研讨会,最终确定了“产学研”联合开发新兴技术领域;打造技术型营销团队,开拓洗选市场;搭建选矿实验平台,提供精准化、差异化洗选装备的工作规划。矿业装备事业部领导班子按照集团公司技术委员会的指导思想,策划了如下具体方案:

一、尽快形成膏体(充填)和湿法冶金业绩,抢占先机

随着国家环保政策的相继出台以及业主践行“绿水青山就是金山银山”理念越来越深入,矿山尾矿处理市场前景非常广阔。营销人员通过灵敏的市场嗅觉捕捉到膏体充填和膏体干排技术将得到广泛应用,事业部领导与太原科技大学郭亚兵教授团队就膏体制备的实验手段、装备和工艺进行深入的合作,并在天源集团等项目中得到应用。湿法冶金技术由于污染小、能耗低等优点,近年来得到广泛应用,湿法冶金设备需求量增大,事业部与东北大学魏德洲教授团队就开发湿法冶金搅拌槽叶轮展开合作,应用具有强大的数据处理和存储能力的超级计算机及做内部流动分析的数值模拟软件CFX进行分析。

二、组建技术营销一体化团队,自主开拓洗选产品市场

洗选装备的营销与产品技术和工艺技术连接非常紧密,属于非常典型的技术型营销模式,为了加强营销团队的技术力量,事业部将营销人员和技术人员充分融合,并按技术专业性分成3个组,分别负责膏体充填湿法冶金、浮选过滤等EPC总包、提铁降杂新工艺流程。经过半年来的检验,技术型营销队伍取得显著成绩,在湖南花苑县签约两条4000吨/天铅锌矿项目,其中包括项目的工艺设计、设备制造、安装调试,目前另外一条8000吨/天铅锌矿项目正在洽谈中。

三、以实验室为依托,实施“选厂工艺指标保运方案”,开辟新服务

实验室已建成碎磨性质测试系统、分选试验系统、浓密试验系统、搅拌试验系统、过滤试验系统、球团焙烧试验系统及原矿分析试验系统,具备碎、磨、选及产品水处理试验能力;针对选厂已经建成不能达标达产,以实验为依据,在不改变设备的基础上通过改变工艺参数及对现场操作人员的培训指导,达到提高指标的目的,并可以和业主签订长期服务协议,保证工艺指标。

四、针对业主的痛点对症下药制定产品的卖点

选矿厂业主经常苦恼于生产指标偏离,前期投入大、运营成本高,人工成本越来越高,大品牌设备价格门槛高,供货周期长,针对于业主这些痛点,事业部为洗选产品制定一系列卖点:1. 为用户提供实验室试验或半工业试验,基于实验结果,为用户提供工艺保证,同时基于数据库比对验证,为工艺指标提供双重保障;2.优化产品设计,减少设备数量、最多可减少面积 50%、最多可降低能耗40%;3. 依托沈阳市“双百工程”开发完成电磁淘洗机的闭环控制,借鉴Outotec的浓密机自动控制系统,研发出自己的控制系统,大幅降低工人劳动强度和数量;4. 提供差异化配置的设备;5.预投产部分常用型号磁选机、过滤机等,可实现产品半现货销售,增强业主对北方重工的信心。

矿业装备事业部紧盯新兴技术领域,通过“产学研”结合的方式迅速掌握前沿技术,重塑高技术水平的市场形象,提升北方重工在洗选装备市场的溢价能力;技术和营销的深度融合,提高了营销队伍的专业性和机动性,迅速扩大了市场份额;做实实验室的工艺支撑作用,逐渐让用户相信北方重工、依赖北方重工,并以此奠定北方重工洗选装备市场的领先优势。

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